עסק שלא יודע למכור היטב ובמיומנות רבה את מרכולתו, הוא עסק לא רווחי ולכן אין לו זכות קיום לטווח הארוך. כפועל יוצא מכך, מערך המכירות בבית העסק, הוא אחד מהנושאים המרכזיים, עליהם חשוב ומומלץ לשים דגש מקצועי ולפעול לשיפור המערך ויכולותיו בכל רגע נתון.
מערך מכירות לעסק, הוא למעשה מנגנון תפעולי, האמון על כל תהליכי המכירה הרלוונטיים, לתחום עיסוקו של בית העסק, גודלו ופרמטרים נוספים.
הקמת מערך מכירות, היא פעולה החייבת להיעשות בהתאם למאפייני בית העסק ובהתאמה מלאה, לסביבת התחרות בה הוא פועל וקהלי היעד הרלוונטיים לגביו, ולכן, הקמת מערכי מכירות, בכל סוגי העסקים, מומלץ שתעשה באמצעות שירותי ייעוץ עסקי במסגרתם, ניתן להגדיר את מטרות השירות, כצורך להקמתו של מערך מכירות המותאם לצרכי בית העסק.
איך בונים נכון את תהליך המכירה?
בניית תהליך המכירה הנכון כוללת 4 צעדים:
- הבנת תהליך המכירה – 'מיפוי' התהליך המתקיים כיום. לשרטט את התהליך לכל אורכו. מי השותפים בתהליך, מה שלביו, מה קורה בכל שלב. אילו חומרים שיווקיים מלווים כל שלב וכיצד מתבצעת הסגירה.
- ניתוח תהליך המכירה – יש לבדוק את התהליך באופן מעמיק כלומר, להתלוות לאנשי המכירות, לשוחח עם לקוחות, לשוחח עם לידים שלא הבשילו לכדי רכישה, לבצע תהליכי לקוח סמוי וכן להתנסות בתהליך המכירה אצל המתחרים ועוד
- זיהוי חסמים – מחיר לדוגמה, יכול להיות סוג של חסם כמובן, אבל בדרך כלל החסמים מורכבים יותר: אמון במותג או באיש המכירות, מידת הלחץ שמופעל על הלקוח, חוסר שירותיות ועוד.
- בנייה מחדש של תהליך המכירה – על בסיס המידע שנאסף ובונים מחדש את תהליך המכירה, באופן שתואם את יכולות החברה ואת רצונותיה.
שיפור תהליכי מכירה – הצעדים הראשונים
בנו תסריט שיחת מכירה (אבל הישארו גמישים)
אל תתייחסו לכל שיחה כתהליך חדש לגמרי, חשוב שהדברים שאתם מעבירים ללקוח יתבססו על תסריט. למרות קיומו של תסריט שיחה, חשוב שתישארו גמישים ותתאימו את הדברים שאתם אומרים ללקוח.
שיחת הטלפון הראשונה עם הלקוח – הנקודות שחשוב לשים לב אליהן במהלך השיחה הן: להבין מי הלקוח, מדוע הוא פנה אליכם, מה ניסיון העבר שלו בעבודה עם חברות מהתחום שלכם, מה הציפיות שלו וכו'.
יחד עם קבלת המידע מהלקוח, מטרת השיחה היא להעביר ללקוח את המידע הדרוש לו כדי לקבל החלטה. בסיום השיחה, תשאלו את הלקוח מתי הוא ירצה שתדברו איתו בפעם הבאה.
עבודה עם מערכת CRM – מערכת ממוחשבת וחכמה לניהול לקוחות. לא מומלץ לייצר יותר מדי שדות ב-CRM כדי לא להעמיס עליכם וכדי לא ליצור עומס מידע מיותר. ה-CRM יבטיח שתהליך המכירה שלכם יהיה עקבי.
ביצוע נכון של Follow up – המונח פולו אפ מתייחס לכל רצף היחסים עם הלקוחות – הן ליצירת לקוחות חדשים והן לשימור הקיימים. מלאכת השיווק אינה מסתיימת עם הגיוס הראשוני של הלקוח או לאחר רכישת המוצר/השירות, אלא בדיוק להיפך.
הגיוס הראשוני הוא רק ההתחלה וכעת מתחיל שלב בניית האמון והקשר.
פולואפ טוב יבטיח לכם שתוכלו לעקוב אחר מצב הלקוח, לתת לו מענה בזמן אמת להתנגדויות ולסגור את העסקה.
שיקוף הצלחה ללקוחות – אחד מכלי המכירה החזקים ביותר הוא לקוחות אחרים שממליצים עליכם. גם במקרים שבהם אין התנגדות מצד הלקוח, חשוב שתזכירו את הרקורד שלכם ואת העובדה שיש לקוחות רבים אחרים שממליצים עליכם ותוכלו להפנות אליהם במידת הצורך.
כמובן שהתהליך לא נעשה ביום אחד, אלא ,לאורך כל תקופת החיים של העסק, אבל ככל שתתמקדו בחידוד תהליך המכירה שלכם, כך תראו תוצאות טובות יותר במחזור המכירות שלכם.
כמו הרבה תהליכים בעסק שלכם, גם תהליך המכירה דורש בדיקות חוזרות כדי להגיע לתוצאות הטובות ביותר. חברה מקצועית כמו SMPS Marketing עשויה לתת לכם כלים יעילים לשיפור התהליך ולתוצאות טובות יותר.
