כאשר יש תהליך מכירה מוגדר, אנשי המכירות מבינים מה נדרש לעשות בכל רגע נתון בפגישה, הם מבינים כיצד לסייע ללקוח להתקדם בתהליך לקראת החלטה. עם תהליך מכירה מותאם, אנשי המכירות יכולים למכור בצורה יעילה יותר, להתמודד עם מצבים שונים בהצלחה יתרה ולעקוב אחר תהליך ברור ומוגדר שממקסם את ההצלחה שלהם בכל אינטראקציה עם הלקוח.
האם יש לכם תהליך מכירה? האם אנשי המכירות מכירים אותו? ואם כן, האם הם משתמשים בו?
ארגונים רבים מכשירים את צוותי המכירות שלהם כאשר הם נקלטים לעבודה. הם מציגים בפניהם את תהליך המכירה כפי שלדעתם הוא אמור להתבצע, הם מסבירים את השלבים אותם הם נדרשים לעבור עם הלקוח ומקווים שאנשי המכירות יעקבו אחר התהליך.
מהר מאד אנשי המכירות מגלים שהמודל שהם למדו לא עובד בשטח ולכן הם מפתחים מודל משל עצמם, על פי הבנתם ותפיסתם את תהליך המכירה. כבר בימים הראשונים הם צופים באנשי מכירות ותיקים מבצעים פגישות מכירה, הם מקשיבים, לוקחים את החלקים שלדעתם הם החשובים ביותר, מוסיפים מעט משל עצמם, ומפתחים שיטה אישית, וכל זה רק בשביל לגלות שגם היא לא עובדת.
בעיה לפני הפתרון?
מהו תהליך המכירה המהיר והיעיל ביותר שאותו עליכם להעביר אנשים, מהרגע שבו הם מכירים אתכם או שומעים אתכם בפעם הראשונה ועד למצב שבו הם קונים את המוצר שלכם? אנשים צריכים בסוף השיחה להגיד "אני רוצה גם"- גם אני רוצה לעשות מה שאתם עושים, גם אני רוצה ללמוד מה שאתם למדתם ומה שאתם מלמדים. אם אני לא מעורר אצלם צורך, לא אוכל למכור להם את המוצר.
טעות נפוצה שמרבית האנשים עושים כאשר הם באים למכור לאנשים אחרים היא – הם מיד מתחילים לדבר איתם על הפיתרון, במקום ליצור אצלם את הצורך או את הבעיה. במקום למכור את המוצר ולהתחיל להסביר על המוצר, צריך ליצור קודם כל את הצורך – למה אני בכלל צריך את המוצר או השירות הזה? מהי הבעיה שיש לי היום, שהמוצר הזה נותן לה פיתרון
דוגמה
אם אתם רוצים ללמד איך לעשות כסף בפייסבוק, ולשם כך הוצאתם ערכה שעוסקת בזה, אתם קודם כל צריכים להסביר כמה פייסבוק הוא דבר מדהים.
איך אתם מסבירים זאת? ראשית, מספרים ששיווק בפייסבוק זה דבר מדהים, שפייסבוק זה עולם ומלואו, שבפייסבוק יש מאות מיליוני משתמשים, שיש בו הרבה מאד תכנים. מספרים שיש אחוז מאד גבוה של אנשים שחיים בפייסבוק כל היום, שיש מחקרים שמראים שאנשים מבלים בפייסבוק שלוש שעות בכל יום, וכו'. כלומר, מראים שיש פה משהו מאד גדול ומדהים, שאם אנשים בקהל ששומע אתכם אינם חלק ממנו, זו ממש בעיה עבורם.
ומהו הפתרון הזה? המוצר שלכם!
כלומר, המוצר שלכם עונה, למעשה, על הפתרון לבעיה שזה עתה תיארתם, או שהוא המענה לצרכים שיצרתם זה עתה אצל אנשים, או שהוא ה"תרופה" ל"כאב" שלהם. רק אחרי שיצרתם אצל אנשים צורך ורצון – להשקיע במניות, לפתוח חשבון עסקי בפייסבוק, לפרסם בגוגל, לכתוב ספר, להקים עסק, למכור מוצר כלשהו, לפתוח מסעדה, לבשל משהו – או חידדתם והגברתם את אותו הצורך, אתם מציעים את הפתרון.
תהליך המכירה – 5 צעדים בדרך לסגירה
יש שיסתכלו על תהליך המכירה כשלב אחד ארוך שכל כולו תהליך אחד, לעומתם יש שיפרקו את תהליך המכירה למספר רב של שלבים שכל ושלב זמן ומשמעות משלו.
בעצם לתהליך המכירה, ישנם ארבעה שלבים עיקריים, שכל אחד מהם חשוב ומשמעותי"
יצירת קשר עם לידים
לפני שתתחילו את תהליך המכירה, נסו להיכנס לנעליים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. ודאו שאתם מבינים מה הסיכוי שאותו ליד יהפוך ללקוח, מהו המודל העסקי שלהם ומהם האתגרים איתם עליכם להתמודד.
בנו סביבת אמון ביניכם לבין הלקוח, הראו לו היכן ישנו פער עליו דווקא אתם יכולים לגשר. על בסיס זה, תוכלו להציג ללקוח את הסיבות לבניית מערכת היחסים הזו ביניכם לבינו.
לתת ללקוח להוביל
הקשבה ללקוח, לצרכיו וכאביו, מסייעת באופן משמעותית להפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח מן השורה. לפני שאתם צוללים היישר לשיחת הפתיחה המקובלת ומספרים ללקוח מי אתם ומה אתם עושים, שאלו אותו אם הוא רוצה לספר לכם למה הוא זקוק, מה חשוב לו ומה הוא רוצה לקבל מהשיחה.
לתת ערך מוסף
שאלו את עצמכם, איך אתם והעסק שלכם יכולים להעניק ערך מוסף ללקוח, כך שבאמצעות שיתוף הפעולה הלקוח ישיג את המטרות אליהן הוא מכוון וירגיש מורווח. איספו סיפורי הצלחה של לקוחות מאותו סוג עסק או עדויות חיוביות של לקוחות קיימים שמעידים על גידול במכירות בעקבות שיתוף הפעולה עמכם. הציגו בפני הלקוח הוכחות מהימנות שאתם לא רק יכולים להתאים לחזון שלו, אלא גם הוא לשלכם.
שימור הלקוח
שימור שביעות הרצון של הלקוחות, הינו הכרחי ויש לו משקל רב. בשורה התחתונה, רבים מהעסקים נשענים על עסקאות חוזרות ונשנות עם לקוחות קיימים.
עבדתם כל כך קשה, כדי לצרף את הלקוח למאגר הלקוחות שלכם, כעת עליכם לוודא שהזמן והמשאבים שהשקעתם בו לא ירדו לטמיון.
נצלו את הכלים האנליטיים הטמונים, ברוב מערכות ה-crm, לבניית לוחות בקרה המציגים בפניכם תמונה חזותית וקלה של מצב הלקוח, מתי שוחחתם איתו פעם אחרונה, מתי יצר קשר בעצמו, באיזה נושא ועוד.
הקפידו על קשר רציף ביניכם לבין הלקוח.
גם אם לא נעשתה עסקה חדשה או ניסיון ליצירת קשר מצד הלקוח בתקופה האחרונה, דאגו שנציג קשרי לקוחות או אפילו אתם בעצמכם אם מדובר בעסק קטן, תראו סימן חיים ללקוח. אתם פה לשירותו תמיד.
על מנת לשפר את התהליך מומלץ לפנות לחברה חיצונית מקצועית. SMPS Marketing מתמחה בבניית תהליכי מכירה בארגונים ומעניקה מעטפת מלאה הכוללת ייעוץ, הכוונה וניהול מערך המכירות בארגון מא' ועד ת'.
