האם יש לכם תהליך מכירה? האם אנשי המכירות מכירים אותו? ואם כן, האם הם משתמשים בו?

ארגונים רבים מכשירים את צוותי המכירות שלהם כאשר הם נקלטים לעבודה. הם מציגים בפניהם את תהליך המכירה כפי שלדעתם הוא אמור להתבצע, הם מסבירים את השלבים אותם הם נדרשים לעבור עם הלקוח ומקווים שאנשי המכירות יעקבו אחר התהליך. 

מהר מאד אנשי המכירות מגלים שהמודל שהם למדו לא עובד בשטח ולכן הם מפתחים מודל משל עצמם, על פי הבנתם ותפיסתם את תהליך המכירה. כבר בימים הראשונים הם צופים באנשי מכירות ותיקים מבצעים פגישות מכירה, הם מקשיבים, לוקחים את החלקים שלדעתם הם החשובים ביותר, מוסיפים מעט משל עצמם, ומפתחים שיטה אישית, וכל זה רק בשביל לגלות שגם היא לא עובדת.

בעיה לפני הפתרון? 

מהו תהליך המכירה המהיר והיעיל ביותר שאותו עליכם להעביר אנשים, מהרגע שבו הם מכירים אתכם או שומעים אתכם בפעם הראשונה ועד למצב שבו הם קונים את המוצר שלכם? אנשים צריכים בסוף השיחה להגיד "אני רוצה גם"-  גם אני רוצה לעשות מה שאתם עושים, גם אני רוצה ללמוד מה שאתם למדתם ומה שאתם מלמדים. אם אני לא מעורר אצלם צורך, לא אוכל למכור להם את המוצר.

טעות נפוצה שמרבית האנשים עושים כאשר הם באים למכור לאנשים אחרים היא – הם מיד מתחילים לדבר איתם על הפיתרון, במקום ליצור אצלם את הצורך או את הבעיה. במקום למכור את המוצר ולהתחיל להסביר על המוצר, צריך ליצור קודם כל את הצורך – למה אני בכלל צריך את המוצר או השירות הזה? מהי הבעיה שיש לי היום, שהמוצר הזה נותן לה פיתרון

דוגמה

אם אתם רוצים ללמד איך לעשות כסף בפייסבוק, ולשם כך הוצאתם ערכה שעוסקת בזה, אתם קודם כל צריכים להסביר כמה פייסבוק הוא דבר מדהים.

איך אתם מסבירים זאת? ראשית, מספרים ששיווק בפייסבוק זה דבר מדהים, שפייסבוק זה עולם ומלואו, שבפייסבוק יש מאות מיליוני משתמשים, שיש בו הרבה מאד תכנים. מספרים שיש אחוז מאד גבוה של אנשים שחיים בפייסבוק כל היום, שיש מחקרים שמראים שאנשים מבלים בפייסבוק שלוש שעות בכל יום, וכו'. כלומר, מראים שיש פה משהו מאד גדול ומדהים, שאם אנשים בקהל ששומע אתכם אינם חלק ממנו, זו ממש בעיה עבורם.

ומהו הפתרון הזה? המוצר שלכם! 

כלומר, המוצר שלכם עונה, למעשה, על הפתרון לבעיה שזה עתה תיארתם, או שהוא המענה לצרכים שיצרתם זה עתה אצל אנשים, או שהוא ה"תרופה" ל"כאב" שלהם. רק אחרי שיצרתם אצל אנשים צורך ורצון –  להשקיע במניות, לפתוח חשבון עסקי בפייסבוק, לפרסם בגוגל, לכתוב ספר, להקים עסק, למכור מוצר כלשהו, לפתוח מסעדה, לבשל משהו – או חידדתם והגברתם את אותו הצורך, אתם מציעים את הפתרון.

תהליך המכירה – 5 צעדים בדרך לסגירה

יש שיסתכלו על תהליך המכירה כשלב אחד ארוך שכל כולו תהליך אחד, לעומתם יש שיפרקו את תהליך המכירה למספר רב של שלבים שכל ושלב זמן ומשמעות משלו.

 בעצם לתהליך המכירה, ישנם ארבעה שלבים עיקריים, שכל אחד מהם חשוב ומשמעותי"

יצירת קשר עם לידים

לפני שתתחילו את תהליך המכירה, נסו להיכנס לנעליים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. ודאו שאתם מבינים מה הסיכוי שאותו ליד יהפוך ללקוח, מהו המודל העסקי שלהם ומהם האתגרים איתם עליכם להתמודד.

בנו סביבת אמון ביניכם לבין הלקוח, הראו לו היכן ישנו פער עליו דווקא אתם יכולים לגשר. על בסיס זה, תוכלו להציג ללקוח את הסיבות לבניית מערכת היחסים הזו ביניכם לבינו.

לתת ללקוח להוביל 

הקשבה ללקוח, לצרכיו וכאביו, מסייעת באופן משמעותית להפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח מן השורה. לפני שאתם צוללים היישר לשיחת הפתיחה המקובלת ומספרים ללקוח מי אתם ומה אתם עושים, שאלו אותו אם הוא רוצה לספר לכם למה הוא זקוק, מה חשוב לו ומה הוא רוצה לקבל מהשיחה.

לתת ערך מוסף 

שאלו את עצמכם, איך אתם והעסק שלכם יכולים להעניק ערך מוסף ללקוח, כך שבאמצעות שיתוף הפעולה הלקוח ישיג את המטרות אליהן הוא מכוון וירגיש מורווח. איספו סיפורי הצלחה של לקוחות מאותו סוג עסק או עדויות חיוביות של לקוחות קיימים שמעידים על גידול במכירות בעקבות שיתוף הפעולה עמכם. הציגו בפני הלקוח הוכחות מהימנות שאתם לא רק יכולים להתאים לחזון שלו, אלא גם הוא לשלכם.

שימור הלקוח

שימור שביעות הרצון של הלקוחות, הינו הכרחי ויש לו משקל רב. בשורה התחתונה, רבים מהעסקים נשענים על עסקאות חוזרות ונשנות עם לקוחות קיימים. 

עבדתם כל כך קשה, כדי לצרף את הלקוח למאגר הלקוחות שלכם, כעת עליכם לוודא שהזמן והמשאבים שהשקעתם בו לא ירדו לטמיון. 

נצלו את הכלים האנליטיים הטמונים, ברוב מערכות ה-crm, לבניית לוחות בקרה המציגים בפניכם תמונה חזותית וקלה של מצב הלקוח, מתי שוחחתם איתו פעם אחרונה, מתי יצר קשר בעצמו, באיזה נושא ועוד.

הקפידו על קשר רציף ביניכם לבין הלקוח. 

גם אם לא נעשתה עסקה חדשה או ניסיון ליצירת קשר מצד הלקוח בתקופה האחרונה, דאגו שנציג קשרי לקוחות או אפילו אתם בעצמכם אם מדובר בעסק קטן, תראו סימן חיים ללקוח. אתם פה לשירותו תמיד.

על מנת לשפר את התהליך מומלץ לפנות לחברה חיצונית מקצועית. SMPS Marketing מתמחה בבניית תהליכי מכירה בארגונים ומעניקה מעטפת מלאה הכוללת ייעוץ, הכוונה וניהול מערך המכירות בארגון מא' ועד ת'.

הפוסט תהליך מכירה מנצח – כל מה שצריך לדעת הופיע לראשונה ב-Smps.

התפתחויות טכנולוגיות אלו העניקו למשתמש מגוון רחב ביותר של יישומים ואפשרויות בתחום הטלפוני, ועימן חיסכון משמעותי בזמן וכסף. 

הודות לכך, תהליכים עסקיים רבים עברו הסבה מפגישה פנים אל פנים לכיוון הטלפון והמחשב. 

הסבה זו התאפשרה הודות לעובדה שהמערכת הטלפונית הפכה למערכת משולבת אינטראקטיבית במלוא מובן המילה.

מוקד מכירות – למה צריך את זה?

בשנים האחרונות יותר ויותר עסקים ומוסדות מפעילים מוקד מענה טלפוני (Call Center) בתוך המשרד על מנת להפעיל מערכות שיווק, שירות, אזעקת כוננים במקרי חירום, הזמנות, מידע, גביה וכדומה. 

מחלקת השיווק מחזיקה צוות טלמרקטינג שיוזם ו/או קולט שיחות טלפון של לקוחות פוטנציאליים. במקרה הצורך ניתן לקבל הזמנות בטלפון באמצעות כרטיס אשראי. 

פעילות זו נועדה בעיקרה, לתת גיבוי לפרסום וקידום המכירות של העסק.

מחלקת השירות, אמורה להיות קשובה לבעיות ולדרישות של הלקוחות הקיימים, מבלי שעליהם להמתין מעבר לזמן סביר לקבלת שירות. בעיה שטופלה בטלפון, מבלי שטכנאי צריך להגיע למשרדי הלקוח, חוסכת זמן וכסף לכולם.

מוסדות ואירגונים רבים, מפעילים מוקד מידע, שנועד לעדכן את הציבור הרחב ולמעשה משלב בתוכו שירות ושיווק גם יחד.

לקוח פוטנציאלי המתעניין במוצר, איננו מוכן לדבר עם מכונה ( זה כמו לדבר לקיר ), ולקוח קיים שדורש טיפול בבעיה דחופה נעשה מתוסכל וכועס עוד יותר כאשר עונה לו מכונה ( כגון : מזכירה אוטומטית, תיבה קולית, מזכירה דיגיטלית ). 

חברות רבות בשוק הישראלי למדו זאת בדרך הקשה.

איזה סוג מוקד אני צריך לעסק?

על מנת לקבוע מה מתאים חשוב להכיר את סוגי המוקדים השונים:

מוקד מענה קולי (Voice Mail) – מערכת ממוחשבת הנותנת שירות ללא מעורבות של גורם אנושי.

במאמר זה לא נתמקד ברמה האחרונה, מענה קולי, מאחר והשימושים של המענה הקולי שונים לחלוטין מאלו של מענה אנושי לעסקים. 

מענה קולי הינו כלי טוב ויעיל אך איננו מערכת אינטראקטיבית גמישה מספיק על מנת למלא פונקציות שיווקיות ו/או מתן שירות. מדובר במערכת חד כיוונית שנועדה בעיקר לתקשורת בין העובדים של אותו עסק ו/או למסור מידע חד כיווני ו/או לגביית כספים.

מוקד טלפוני Inhouse– המעסיק מוקדנים בשעות הפעילות הרגילות ו/או 24 שעות ביממה.

Outsourcing של שירותי מוקד טלפוני – מוקד טלפוני אנושי המשתמש בשירותי מוקד חיצוניים – בדרך כלל עובד כגיבוי לאחר שעות הפעילות הרגילות ו/או במצבי עומס באמצע היום או  בכל שעות היממה, קרי: מיקור חוץ של שירותי מוקד (Outsourcing).

התאמת מוקד לעסק – איזה פרמטרים יש לקחת בחשבון?

איזו אופציית מוקד מענה טלפוני עדיפה? זה תלוי בעסק. 

כל עסק וארגון שמנועים משפטית למסור נתונים לגוף חיצוני ו/או שעבודת המוקד שלהם כרוכה בידע מורכב ומסובך, חייבים להיצמד לאופציה הראשונה – מוקד טלפוני אנושי בתוך העסק בלבד. 

עסק שמפרסם לעיתים קרובות, ומעוניין למקסם את ההשקעה בפרסום לאורך כל שעות היממה ו/או עסק שנותן שירות ומעוניין להיות זמין ללקוחות ולשמור על רמת שירות גבוהה בשווקים תחרותיים, ו/או עסק שמתחייב לתת שירות ללקוחותיו 24 שעות ביממה אך אין לו הצדקה כלכלית לפעול עצמאית בשעות הלילה המאוחרות, חייב להיצמד לאופציה 2– גיבוי באמצעות מוקד טלפוני חיצוני, 24 שעות ביממה.

עסק, שמפעיל מוקד מענה טלפוני מכל סוג שהוא, הכולל מעל 3 מוקדנים ואין ברשותו מרכזית טלפונים כי איננו מעוניין "לשבור את הראש", בבעיות כוח אדם וניהול מוקד טלפוני, רצוי שיבחר באופציה השלישית –Outsourcing של שירותי מוקד טלפוני. 

ללא ספק, הקמת מוקד טלמרקטינג שבאמת מוכר, דורש ידע מקצועי במגוון רחב של תחומים. מוקדים רבים נכשלים מכיוון שאין להם את הידע הנדרש לביצוע העבודה, או שאינם מכירים מספיק טוב את תחום המכירות אני  לכן מומלץ לבנות את המערך בליויי של חברה מקצועית, כמו  SMPS Marketing המתמחה בייעוץ וליווי למוקדי טלמרקטינג

הפוסט הקמת מוקד טלפוני שבאמת מביא מכירות הופיע לראשונה ב-Smps.

בעוד שארגונים רבים, עדיין מתלבטים בשאלה האם כדאי להם להיכנס לתחום, אחרים כבר עושים את דרכם לבניית אסטרטגיית ביג דאטה מוצלחת והתוצאות מדברות בעד עצמן. 

האתגרים הכרוכים בניהול דאטה רק הולכים וגוברים: איך בוחרים את הדאטה הרלוונטי ואיך מנהלים אותו, כיצד לא מבזבזים משאבים יקרים בעבודה ב-cloud ואיזה שינוי תפיסתי יצטרכו אנשי פיתוח לעבור?

היכולת להגיב נכון לסיטואציות שונות, מתבססת לרוב על יכולת הכללה של מודלים מאומנים. על מנת לייצר מודלים כאלו, יש לאסוף כמויות דאטה אדירות, לעבד אותן, לאחסן אותן ולהתאמן עליהן. 

היכולת לנהל ולהתאמן על דאטה בהיקף גבוה (במיוחד כשמדובר בווידיאו) עדיין מאתגרת לא מעט חברות וארגונים גדולים.

בעיות ופתרונות בהגדרת "דאטה" 

מה הם שלושת הבעיות, איתם מתמודדות חברות אוטומוטיב ומהו הפתרון: 

1. לעבוד יעיל

ההיקף הגדול של הדאטה המאוחסן והמעובד ב-cloud, לצד יכולות האחסון האינסופיות של הכלי הזה, מוליד אתגר גדול, של יצירת סביבת פיתוח שהיא Cost Effective. 

הפתרון: כדי להימנע בהוצאת כספים מיותרת, יש צורך במחקר מקדים ובחינה עמוקה של כלים זמינים וטכנולוגיות מתקדמות, שיכולים להוזיל עלויות באופן משמעותי. 

על מנת להתמודד עם האתגרים הטכנולוגיים, חברות רבות יצטרכו לייצר מוקדי ידע בפיתוח ב-cloud, ומפתחים רבים יצטרכו להתרגל לפיתוח בסביבה שונה, שבה יש חשיבות רבה לאופטימיזציה והקטנת הסיכוי לטעויות, שעליהן משלמים לא מעט כסף.

2. להגדיר מה זה דאטה “מעניין”

אחד האתגרים המשמעותיים בהתמודדות עם כמויות אדירות של דאטה הוא, להגדיר מה הוא הדאטה המעניין, למודל הספציפי העושה בו שימוש, כמובן באופן אוטומטי. 

פתרון אפשרי: כלים שונים בתחום ה-AI, מאפשרים עיבוד מהיר של דאטה מגוון, בהיקפים גדולים, איתור סצנות מעניינות בצורה אוטומטית ומיקוד המודלים המתאמנים עליהם. 

כלים אלו, מאפשרים ליצור חיפוש ממוקד על פי הצרכים (שיכולים להשתנות), ולהגדיר מה רלוונטי לצורך האימון.

     3. להתמקד רק במה שרלוונטי

גם לאחר שהתבצע הסינון ונבחרו המקרים המעניינים ללמוד עליהם, כמויות הדאטה הנותרות עדיין אדירות. 

כפועל יוצא, האתגר הנוסף הוא ניהול נכון של הדאטה הזה: 

• איך לדגום ממנו?
• איך לבצע עליו שאילתות מעניינות? 
• איך להסיק מסקנות ?
• מהי הדרך היעילה לאמן עליו את המודלים השונים? 

פתרון: הקיבולת האינסופית ב-cloud מצריכה תכנון נכון וניהול מדויק של הדאטה. העבודה עם דאטה ב-cloud בצורה מבוזרת דורשת ארכיטקטורת דאטה טובה כדי לבצע שאילתות ביעילות מצד אחד, והזרמה מהירה לפי דגימה מסוימת לצורכי אימון רשתות מהצד השני.

כאשר נדרש שינוי המיקוד של האימון, ניתן לשנות את אופן דגימת הדאטה כך שיתאים לצרכים החדשים. אם נחזור לדוגמה של מערכת שאינה מזהה רכבים ורודים, יש לדגום דאטה הכולל רכבים בצבע הספציפי.

איך ניהול דאטה עוזר לי לקדם את העסק?

משווקים מודרניים יודעים שתחושות בטן אינן מספיקות לבדן בעולם הדיגיטלי.

ללקוחות של היום יש ציפיות גבוהות מעסקים ונותני שירות, והם רוצים לראות תוצאות מיידיות. 

מדדים מגובים בנתונים, יכולים לעזור למשווקים למקסם את ההצלחה ולשדרג את אופן ההתנהלות, של העסק שלהם בזירה המקוונת.

מחקר שערך המגזין העסקי פורבס (Forbes), הראה כי 64% מן המנהלים מסכימים מאוד עם האמירה כי שיווק מבוסס נתונים מספק יתרון תחרותי בהחלטה, כיצד להתמודד עם חברות אחרות הפועלות באותו תחום.

53% מהמשווקים הדיגיטליים אמרו, כי הצורך בניהול תקשורת רלוונטית יותר או יותר ממוקדת לקוח, היא אחד הגורמים המניעים המובילים עבור חברות המשקיעות בשיווק מונע נתונים.

מחקרים מראים, כי צוותי שיווק המשתמשים באופן קבוע בשיווק מבוסס נתונים, הם יעילים יותר ב 57% ביצירת החזר השקעה (ROI) חיובי בעבודתם.

כל העובדות והנתונים הללו מצביעים באותו כיוון: 

שיווק מונע נתונים הוא הדרך לפרוץ קדימה והמפתח להגדלת מספר הלקוחות המרוצים והנאמנים של החברה – כעת ובעתיד.

סמפס מרקטינג מתמחה בניהול דאטה לארגונים וחברות, באופן שיאפשר לחברה להשתמש בחוכמה בנתונים ולהגדיל את המכירות.

הפוסט ניהול דאטה יעיל לעסקים – כך עושים את זה נכון הופיע לראשונה ב-Smps.

מערך מכירות לעסק, הוא למעשה מנגנון תפעולי, האמון על כל תהליכי המכירה הרלוונטיים, לתחום עיסוקו של בית העסק, גודלו ופרמטרים נוספים.

הקמת מערך מכירות, היא פעולה החייבת להיעשות בהתאם למאפייני בית העסק ובהתאמה מלאה, לסביבת התחרות בה הוא פועל וקהלי היעד הרלוונטיים לגביו, ולכן, הקמת מערכי מכירות, בכל סוגי העסקים, מומלץ שתעשה באמצעות שירותי ייעוץ עסקי במסגרתם, ניתן להגדיר את מטרות השירות, כצורך להקמתו של מערך מכירות המותאם לצרכי בית העסק.

 איך בונים נכון את תהליך המכירה?

בניית תהליך המכירה הנכון כוללת 4 צעדים:

1. הבנת תהליך המכירה – 'מיפוי' התהליך המתקיים כיום. לשרטט את התהליך לכל אורכו. מי השותפים בתהליך, מה שלביו, מה קורה בכל שלב. אילו חומרים שיווקיים מלווים כל שלב וכיצד מתבצעת הסגירה.
2. ניתוח תהליך המכירה – יש לבדוק את התהליך באופן מעמיק  כלומר, להתלוות לאנשי המכירות, לשוחח עם לקוחות, לשוחח עם לידים שלא הבשילו לכדי רכישה, לבצע תהליכי לקוח סמוי וכן להתנסות בתהליך המכירה אצל המתחרים ועוד
3. זיהוי חסמים – מחיר לדוגמה, יכול להיות סוג של חסם כמובן, אבל בדרך כלל החסמים מורכבים יותר: אמון במותג או באיש המכירות, מידת הלחץ שמופעל על הלקוח, חוסר שירותיות ועוד.
4. בנייה מחדש של תהליך המכירה – על בסיס המידע שנאסף ובונים מחדש את תהליך המכירה, באופן שתואם את יכולות החברה ואת רצונותיה.

שיפור תהליכי מכירה – הצעדים הראשונים 

בנו תסריט שיחת מכירה (אבל הישארו גמישים)

אל תתייחסו לכל שיחה כתהליך חדש לגמרי, חשוב שהדברים שאתם מעבירים ללקוח יתבססו על תסריט. למרות קיומו של תסריט שיחה, חשוב שתישארו גמישים ותתאימו את הדברים שאתם אומרים ללקוח.

שיחת הטלפון הראשונה עם הלקוח – הנקודות שחשוב לשים לב אליהן במהלך השיחה הן: להבין מי הלקוח, מדוע הוא פנה אליכם, מה ניסיון העבר שלו בעבודה עם חברות מהתחום שלכם, מה הציפיות שלו וכו'.

יחד עם קבלת המידע מהלקוח, מטרת השיחה היא להעביר ללקוח את המידע הדרוש לו כדי לקבל החלטה. בסיום השיחה, תשאלו את הלקוח מתי הוא ירצה שתדברו איתו בפעם הבאה.

עבודה עם מערכת  CRM – מערכת ממוחשבת וחכמה לניהול לקוחות. לא מומלץ לייצר יותר מדי שדות ב-CRM כדי לא להעמיס עליכם וכדי לא ליצור עומס מידע מיותר. ה-CRM יבטיח שתהליך המכירה שלכם יהיה עקבי.

ביצוע נכון של Follow up – המונח פולו אפ מתייחס לכל רצף היחסים עם הלקוחות – הן ליצירת לקוחות חדשים והן לשימור הקיימים. מלאכת השיווק אינה מסתיימת עם הגיוס הראשוני של הלקוח או לאחר רכישת המוצר/השירות, אלא בדיוק להיפך.

הגיוס הראשוני הוא רק ההתחלה וכעת מתחיל שלב בניית האמון והקשר.

פולואפ טוב יבטיח לכם שתוכלו לעקוב אחר מצב הלקוח, לתת לו מענה בזמן אמת להתנגדויות ולסגור את העסקה.

שיקוף הצלחה ללקוחות – אחד מכלי המכירה החזקים ביותר הוא לקוחות אחרים שממליצים עליכם. גם במקרים שבהם אין התנגדות מצד הלקוח, חשוב שתזכירו את הרקורד שלכם ואת העובדה שיש לקוחות רבים אחרים שממליצים עליכם ותוכלו להפנות אליהם במידת הצורך.

כמובן שהתהליך לא נעשה ביום אחד, אלא ,לאורך כל תקופת החיים של העסק, אבל ככל שתתמקדו בחידוד תהליך המכירה שלכם, כך תראו תוצאות טובות יותר במחזור המכירות שלכם.

כמו הרבה תהליכים בעסק שלכם, גם תהליך המכירה דורש בדיקות חוזרות כדי להגיע לתוצאות הטובות ביותר.  חברה מקצועית כמו SMPS Marketing עשויה לתת לכם כלים יעילים לשיפור התהליך ולתוצאות טובות יותר.

הפוסט שיפור תהליכי מכירה לעסקים שרוצים יותר הופיע לראשונה ב-Smps.

שיווק הוא פעולה חיונית לקיומו של כל עסק, אולם כאשר מבצעים את השיווק בצורה לא נכונה, העלויות שלו עלולות לגבור על התועלות שבו.

אחת הדרכים לייעל ולשפר את תהליכי השיווק השונים בעסק הוא להפוך אותם מבוססי דאטה, כלומר נתונים אמפיריים המתקבלים ממערכות השיווק באשר לדפוסי הפעילות של הלקוחות ו/או נתונים אחרים.

ככל שתהליכי השיווק בעסק מתבססים על מידע איכותי, מהימן, ושלם יותר, כך גדלים הסיכויים שהשיווק יהיה אפקטיבי יותר. ניהול דאטה לארגונים ועסקים הוא דבר פשוט.

מנהלים נדרשים לעקוב אחרי ניהול הנכסים הפיזיים או הווירטואליים שלהם. לפני עידן הביג דאטה, היה מאוד קשה לעשות זאת. כיום אפשר פשוט לקבל נתונים כמעט בכל פרמטר אפשרי כמו תנועה לאתר ולחנויות, מספר סחורות שנכנסו בחודש ורווחים פר תקופה וכך לבצע מעקב יעיל ורחב היקף על פעילות העסק – מכירות, רווחים, שרשרת האספקה ועוד.

איך מנהלים את הדאטה בצורה חכמה?

 על מנת לנהל בצורה חכמה את המידע שצברנו יש לדעת כמה דברים חשובים על מנת להבין את התהליך

איתור נתונים

חשוב להצטייד בפלטפורמות לאיתור נתונים בדרכים חכמות.חשוב לאתר את הנתונים הרלוונטיים מבין כל הנתונים המהווים בסיס לקבלת החלטות עסקיות. כמו כן, ניתוח נתונים להפקת תובנות קונקרטיות

אינטגרציה בין נתונים

למנהלים חשוב לבחון כיצד פעילות עסקית כלשהי השפיעה על מכירות, רווחי החברה וכדומה. בעבר אפשר היה לאמוד השפעה קצרת טווח או נקודתית בלבד, אבל כיום עם אינספור אפשרויות לאינטגרציה בין נתונים, ניתן לבחון השפעות ארוכות טווח והשפעות משולבות. כלומר, כיצד מבצע מסוים השפיע על לקוחות ותיקים לאורך תקופה וגם על לקוחות חדשים באזורים גיאוגרפיים שונים ברחבי הארץ.

אין ספק שנתונים הם נכס אבל כדי להפוך אותם לערך עסקי – יש להשתמש בהם בדרכים חכמות. באמצעות עיבוד מתקדם של נתונים, תוכלו לקצר תהליכים, לבסס החלטות ולהשיג תוצאות טובות יותר בזירה העסקית.

איך מפיקים תובנות ומקדמים את העסק?

תהליך קבלת החלטות שמבוסס על ניתוח שוטף של הנתונים של העסק מייצר מבטיח החלטות חכמות יותר וטובות יותר, נסמכות על נתונים ועל ידע. החלטות כאלה מהירות יותר, מבוססות יותר, וניתנות לבדיקה ושיפור מאחר והתהליך מובנה ושקוף.

אבל להפיכת חקר הדאטה לנורמה יש בונוס נוסף: סביבה שמקיימת ניתוח נתונים שוטף מאפשרת ניהול שעושה שימוש גם בהחלטות ספונטניות, אינטואיטיביות! 

אלה הן החלטות שמתקבלות במהירות ובקלות, לכאורה באופן אינטואיטיבי, אבל למעשה הן נשענות על כל הנתונים שראיתם, והידע שנצבר לכם

נתונים המתקבלים בזמן אמת (Real Time) ובזמן הנכון, יכולים להעניק לארגון יכולת ניבוי משמעותית לגבי טרנדים ומגמות שמתרחשים כרגע בסביבה החיצונית והפנימית של הארגון, מה שיאפשר לו יכולת תגובה מהירה יותר לכל איום או הזדמנות.

הנתונים עוזרים למנהלים לקבוע תמחור נכון לכל לקוח. יש לזכור שכל לקוח או ליד פוטנציאלי משאיר אחריו שובל של דאטה יקר-ערך המצביע על ההעדפות, הטעמים והכוונות לגבי המוצר או מוצרים דומים בשוק. 

רק באמצעות ניתוח מידע יוכלו המומחים של SMPS Marketing להציע מוצרים מתאימים, היכולים לענות להעדפה כזו או אחרת של הלקוח, וחשוב לא פחות, לדעת מתי ללקוחות של העסק יש כוונת קנייה/נטישה חזקה ולהגיב בהתאם.

הפוסט ניהול דאטה חכם לעסקים מתקדמים הופיע לראשונה ב-Smps.

למי שלא מצוי בתחום ניתן סקירה קצרה. ליד (באנגלית Lead) למעשה זה לקוח פוטנציאלי המתעניין בשירות או במוצר כלשהו עבור חברה או עסק מסוים.

לדוגמה ליד לרואה חשבון הוא אדם אשר מעוניין בשירותי ראיית חשבון, עבור עו״ד ליד זה לקוח פוטנציאלי המעוניין בשירותי עו״ד, וכו'

לרוב שמדברים על לידים מתכוונים ללידים איכותיים לעסקים/לקוחות שממש ברגע זה מתעניינים בשירות או במוצר מסויים. 

מטרת מקבל הליד הוא למעשה סגירת עסקה וביצוע מכירה.

איך יודעים אם הלידים טובים או לא טובים?

שאלת השאלות! זרם חזק וקבוע של לידים נכנסים הוא חלק משמעותי וחשוב בכל "משפך מכירות". 

ככל שיותר ויותר עסקים משתמשים בכלי שיווק וקידום דיגיטליים המסייעים ביצירת אותו זרם קבוע של לידים, עולים אתגרים חדשים בתהליכי גיוס הלקוח ובהמרת אותם לידים לעסקאות של ממש.

 ככל שסוגרים יותר עסקאות מתוך איקס לידים שחברה קיבלה, כך הרכישה של הלידים תחשב לכלכלית יותר. נהוג לחשב יחסי המרה בין כמות הלידים לכמות עסקאות שנסגרו בפועל

זה מאוד עצוב להביט על רשימת לידים שלא הפכו לעסקאות. ככל שמוציאים יותר כסף על שיווק דיגיטלי, האינטרס לממש את מירב הפוטנציאל הטמון בכל ליד הופך חזק יותר. 

סינון לידים יעיל – יש דבר כזה

ככל שהפרסום יהיה יותר ברור ומובן לגולש הפניות שתקבלו יהיו איכותיות יותר.

מפרסמים רבים מנסחים מודעות מפתות אך לא אמיתיות על מנת למשוך את הגולש להשאיר פרטים.

במרבית המקרים מודעות אלו גורמות לעבודה מאומצת של אנשי המכירות שלבסוף לא מספקת תוצאות.

הלידים האיכותיים ביותר לבית עסק הם פניות שהגיעו בעקבות המלצה של חבר, מה שנקרא "חבר מביא חבר".

כאשר אנו מקבלים המלצה מחבר, רמת האמון שלנו בבית העסק גבוהה והסיכוי שנסגור עסקה גבוה מאוד

חם קר זה לא רק משחק ילדים

יש הבדל כאמור בין לידים קרים ולידים חמים. נתחיל דווקא מהלידים החמים, לידים חמים הם לידים שגולש משאיר לכם פרטים בתשתיות של העסק באופן ישיר, כלומר ללא מעורבות של גורם צד שלישי או דרך מאגר מידע כזה או אחר. 

בדרך כלל אלה יהיו הלידים האיכותיים ביותר שתוכלו להשיג מבין סוגי הלידים השונים אולם חשוב לחזור אליהם מהר וכל יום שתחכו עם לחזור אליהם ייתכן והם כבר יסגרו עם המתחרים של העסק.

 לידים קרים הם לידים שלא בהכרח מעוניינים במוצר או בשירות של העסק אלא שתוכלו להשיג אותן בדרכים עקיפות. לדוגמה: לקוח המעוניין בשירותי אינטרנט מוזלים, השאיר פרטים בחברה אחת ולא סגר אתה – ייתכן ואותה חברה תמכור את הרשימה של אותם אנשים שלא סגרו אצלם לחברה מתחרה כדי לא לזרוק את הלידים לפח מה שנקרא. 

החברה המתחרה יודעת שהלקוח מעוניין באינטרנט מוזל אבל הוא לא השאיר פרטים אצלה באתר. לכן הוא נקרא ליד קר ויהיה יותר קשה לסגור אותו כלקוח. אפשרות נוספת היא לקנות מאגרי מידע של אנשים בעלי פילוח מסוים שיכולים להוות קהל פוטנציאל למוצר או השירות שלנו ולנסות להתקשר ולעניין אותם.

 לדוגמה: חברות כמו משחקים, רשתות חברתיות וחברות אחרות האוספות מידע על משתמשים ומוכרות את המידע הזה, כאשר החוברות הרוכשות את המידע מתחילות להתקשר אל הלקוחות ולעניין אותם במוצרים שלהם.

אנחנו SMPS Marketing מתמחים בגיוס לידים חמים שמביאים תוצאות

הפוסט כל מה שצריך לדעת על לידים חמים לעסקים הופיע לראשונה ב-Smps.

מה זה ניהול דאטה לארגונים?

ביג דאטה הוא מושג יחסית חדש בעולם העסקי, שנולד כתוצאה משינויים מהירים שקראו בשוק הפרסום והמידע. למעשה, מדובר על מקורות שונים של נתונים הנאספים למקום אחד, לדוגמה מידע פנים ארגוני שנלקח ממערכות CRM, תיבות דואר ומידע חוץ ארגוני כמו רשתות חברתיות, פורטלים, אתרים שונים ועוד. המידע המדובר למעשה מתממשק למערכת ניהול שנקראת -BI (Business Intelligence) דרכה ניתן לעבד, למיין ולנתח את הנתונים בהתאם לצורכי הארגון.

למעשה, המידע והנתונים שאנו מוציאים ממערכת ה- BI, מאפשרים לכל ארגון לקבל החלטות עסקיות נבונות ולשלוט על כל המידע הקיים, כולל תחזיות הקשורות לפעילות הארגון, מגמות, פרסום והצפי להגדלת הרווחיות. כמובן שאת כל המידע ניתן לסנן לפי שאילתות שונות, לעבד ולנתח את הנתונים לפי הצורך הספציפי של הארגון. על בסיס הנתונים הללו, ניתן לקבל החלטות עסקיות קריטיות, כמו פיתוח מוצרים חדשים, יציאה לקהלים חדשים, ביצוע קמפיינים פרסומיים, דיוור ללקוחות ספציפיים ועוד.

איך מנהלים ביג דאטה ומה חשוב לדעת כשבוחרים מערכת BI?

מהיכן יגיע המידע

לפני שמתחילים, חשוב מאוד לדעת מהיכן נרצה לייבא נתונים למערכת BI. לדוגמה ממערכת CRM, אקסל, מיילים, מערכות לידים ועוד. לפי נתון זה נוכל לתכנן בצורה אפקטיבית את מערכת הביג דאטה בצורה שתשרת אותנו בנאמנות בשעת האמת. כדי שנוכל לנהל מערכת ביג דאטה בצורה אפקטיבית, עלינו לייחס חשיבות לפרמטרים הבאים:  

הגדרת נפח המערכת

ראשית, יש לבחור את נפח המידע שנרצה. מערכת BI מכילה מנוע שתפקידו לאסוף נתונים ממקורות המוגדרים מראש ולפי צרכי הארגון. חשוב לדעת שהנפח משפיע ישירות על מהירות התגובה וקצב ניתוח הנתונים, ולכן חשוב שהנפח יותאם להיקף הנתונים הנצבר.

נתונים זמינים בשעת אמת

עוד פרמטר שיש לתת עליו את הדעת הוא כמה זמן אורך התהליך, לדוגמה האיסוף של המידע מהמערכות השונות בארגון, עיבוד וניתוח הנתונים, ומהו קצב ורציפות העבודה, כלומר האם הנתונים יהיו זמינים לכם בשעת אמת.

קבלת מידע ממקורות מגוונים

חשוב להבין שממערכת BI מגיעים מידע ונתונים ממגוון רחב של פורמטים ותפקידה לקשר בין הנתונים. לדוגמה קבצי וורד, אקסל, מצגות, קבצי שמע, תמונות ומידע לא מובנה. חשוב לוודא שהמערכת יודעת לבצע מיזוג בין הנתונים ולהפוך אותו למידע שימושי לארגון.

דיוק הנתונים ורמת אמינות גבוהה

הנתונים המתקבלים ממערכת BI חייבים להיות אמינים מאוד ולהתאים לשאילתות העסקיות השונות שהארגון דורש, כך ניתן יהיה לקבל החלטות גורליות שונות. זו הסיבה שיש לתת את הדעת על אמינות המערכת על מנת שנוכל להסתמך על המידע המוצג.

אבטחת המידע

כחלק מניהול דאטה לארגונים, יש צורך לדאוג גם לאבטחת המערכת והגנה מפני פרצות אבטחה. כידוע, המידע הנמצא במערכות BI חשוף, שכן זליגתו לידיים עויינות או למתחרים יכול לפגוע אנושות בארגון, וכידוע היו לא מעט מקרים של פרצות אבטחה חמורות. אם כך, יש צורך לגבות את הנתונים באופן תכוף, להגדיר נהלים בקרב העובדים ולבצע איתור לפרצות אבטחה לעיתים קרובות.

על מנת לייעל את ניהול הדאטה הצוות המקצועי של SMPS Marketing מנתח ביחד עם כל לקוח את הדאטה ומביא לשיפור ניכר ולקידום העסק.

הפוסט מה זה ביג דאטה ואיך מנהלים ביעילות את המידע בארגון? הופיע לראשונה ב-Smps.

מי שמנהל מוקד טלמרקטינג העוסק במכירות, יודע עד כמה קשה לגייס נציגי מכירות איכותיים, מכירתיים וכאלה שבאמת יתנו את הלב והנשמה לארגון. מלבד הקושי של הגיוס, מדובר על הוצאות כספיות גבוהות, הן מבחינת עלות ההכשרה, תשלום לחברת הגיוס, פרסום המשרה ושלא לדבר על זמן ומשאבים. האם רק ניסיון עומד על הפרק, או שעלינו לבחון גם פרמטרים נוספים? מסתבר שכן.

מומחי SMPS Marketing מסבירים:

כישרון ולא רק ניסיון

אחד המיתוסים שכדאי לנפץ בנושא גיוס הוא ניסיון בתחום ספציפי. פעמים רבות מנהלי מוקדים מחפשים נציגי מכירות עם ניסיון בתחום שבו הארגון עוסק. לדוגמה חברת נדל"ן, מחפשת איש מכירות עם רקע בתחום. זוהי טעות, כיוון שאיש מכירות טוב קודם חייב להיות כישרוני ובעל יכולת להתמודד עם לא מעט אתגרים והתנגדויות, וכמובן לעמוד ביעדים גבוהים. זכרו – תמיד אפשר ללמד נציג טוב על תחום הנדל"ן או בכלל על תחום הקוסמטיקה, מאשר ללמד (אם בכלל) כיצד להתמודד עם התנגדויות ולחצים בעת השיחה עם הלקוח.

דבר נוסף, נציג שהגיע המתחום, או שעבר אצל מתחרים, ייתכן כי יגיע עם הרגלים מסוימים שאינם תואמים לערכי הארגון, מה שיהיה קשה מאוד לשנות, וזאת ביחס לנציג מכירות המגיע מתחום אחר או ללא ניסיון בכלל.

נציג שמוכר את עצמו

קורות חיים יכולים להיות מרשימים, אבל תכל'ס, חשוב להרגיש את הנציג ולדעת האם הוא באמת מסוגל למכור את עצמו, או רק לספר סיפורים בקורות חיים. בעת הראיון הטלפוני או הפרונטאלי, שאלו את עצמכם האם הנציג מכר את עצמו? האם הוא נלהב? השתלט על השיחה בראיון? האם גילה יצירתיות מסוימת? או בכלל שמר על קור רוח וביישנות? אלה תכונות שקל מאוד לזהות כבר בשיחה הטלפונית הראשונה, מה שיכול להוות סינון ראשוני.

איך הוא משתמש בניסיון או בכישורי המכירה שלו

כפי שאמרנו, אין זה משנה באיזה תחום המועמד צבר ניסיון, או אם יש לו ניסיון, אלא מה הוא מביא לשטח ואיך הוא משתמש בניסיון/כישורי מכירה שלו. בשורה תחתונה, שאלו את הנציג איך הניסיון שלו יכול לשרת את תפקידו בפועל, מה הוא למד בשטח בכל תפקיד שהיה קודם וכו'. פרמטר זה יוכל לאפשר לכם להבין את המטרות שלו, האם הוא רעב להצלחה, האם מעניין אותו באמת למכור, או 'לאייש משרה' כדי לעבוד במשהו.

לרדת לרזולוציות, בעדינות

כדי להבין מי יושב מולכם, צריך לשאול את השאלות הנכונות. אולם, חשוב לבחור את השאלות המדויקות ולרדת לרזולוציות, אבל בצורה שלא תתיש את המועמד. שאלות אלה יכולות להיות; כאשר מכרת בעבודתך הקודמת מה היה ממוצע העמלות שלך ביחס לכלל הנציגים? מה היה ממוצע של הסגירות של ביחס לכולם? מה היו היעדים שלך ותוך כמה זמן הגעת אליהם? איך טיפלת בהתנגדות וכו'.

מומלץ גם לבקש הוכחות או המלצות מהמועמד. כמובן שלא צריך לרוץ לבדוק, אלא להבין שמועמד שבאמת הגיע להצלחות, ישמח להתגאות בהן ולרוץ לספק הוכחות והמלצות. לעומת זאת, מועמד שפחות הצליח, סביר להניח שיגיד "אני לא זוכר", "אולי לא יזכרו אותי", "אין לי מושג מה המספרים" וכל מיני תירוצים נוספים. 

הפוסט סודות הגיוס: איך מגייסים נציגי מכירות הופיע לראשונה ב-Smps.

בעשור האחרון עולם הלידים שינה את פניו, וזאת בשל כניסת הרשתות החברתיות ושלל אפיקי הפרסום הדיגיטליים הנחשבים להרבה יותר מבוקרים. אם בעבר היינו משתמשים בפרסום אופליין, כלומר בשילוט, פלייארים, מודעה בעיתונים וכו', עליהם לא יכולנו לבצע מעקב מסודר, כיום הדבר שונה. כניסת הרשתות החברתיות וגוגל לזירת הפרסום שינתה את התמונה, ומאפשרת לנו ליהנות מפרסום 'מדיד' ואפקטיבי יותר לגיוס לידים. אולם חשוב להבין כי רשת האינטרנט היא זירה תחרותית, ולא כל אפיק פרסום יתאים לכל עסק.

מה זה אומר?

שלפני שיוצאים במסע קמפיינים כדי לייצר לידים איכותיים, חשוב מאוד לבצע אפיון מקיף, על מנת להתאים את אפיק הפרסום לאופי העסק ולתרבות הצריכה של קהל היעד. לדוגמה, ייתכן כי אפיק פרסום כמו פייסבוק יניב לידים איכותיים לחברת קוסמטיקה, בעוד פרסום בגוגל פחות יתאים. מקרה אחר, ייתכן כי פרסום בגוגל יניב לידים טובים יותר לחברת בנייה, בעוד פרסום בפייסבוק לא יניב לה לידים איכותיים.

סוגי קמפיינים ואפיקי פרסום נפוצים לאיסוף לידים

קמפיינים ברשתות חברתיות

רשתות חברתיות הן שם כולל למגוון רשתות שצצו בעשור האחרון כדוגמת פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק, סנאפשט, יוטיוב, לינקדאין ועוד. ברשתות אלה ניתן לנהל קמפיינים רווחיים מאוד למגוון שירותים או מוצרים. היתרונות של אפיקי פרסום אלה ידועים, בעיקר בשל יכולת פילוח קהל היעד על פי מגדר, גיל, תחביבים, השקפות פוליטיות ועוד. כמו כן, ניתן לייצר קמפיינים איכותיים מאוד ולעקוב אחר התוצאות ואחוז ההמרה.

פרסום בגוגל

גם פרסום בגוגל מונה מספר אפשרויות כדוגמת קמפיין PPC מוכוון לידים, קידום אורגני, גוגל שופינג, מודעות ועוד. פרסום בגוגל מניב לידים חמים, כיוון שהגולש נמצא במצב תודעתי, הרי הוא ביצע חיפוש אקטיבי (בקידום אורגני וממומן) ולכן הוא מגיע הרבה יותר בשל לרכישה ומוכן לקראת סגירת העסקה. גם כאן ניתן לעקוב אחר התוצאות ואחוז ההמרה (ROI) על ידי הוצאת דו"חות.

פרסום באמצעות תוכן – אאוטבריין וטאבולה

פרסום באמצעות תוכן נחשב לאפיק פרסום איכותי מאוד, ומאפשר לייצר לידים איכותיים של גולשים בשלים לרכישה. הקידום נעשה באמצעות פלטפורמות אאוטבריין וטאבולה המפרסמות כתבות עיתונאיות באתרי חדשות ופורטלים מובילים, כלומר אחרי שהגולש סיים לקרוא כתבה חדשותית, הוא יוכל לקרוא כתבות מכירתיות נוספות כקטגוריית "אולי יעניין אותך עוד". כתבות אלה למעשה 'מבשלות' את הגולש ובסופן הוא יוכל להשאיר פרטים או ללחוץ על לינק ולקבל מידע נוסף בדף נחיתה.

רימרקטינג (פרסום רודף)

רימרקטינג הוא אפיק פרסום מעולה לאיסוף לידים איכותיים. למעשה, במידה וגולש נכנס לכתבה מסוימת או לאתר, הפרסום 'רודף' אחריו במגוון אפיקי מדיה שונים. לדוגמה, אם הגולש חיפש חופשה בחו"ל, הוא יקבל פרסומים של חופשות ביעד שחיפש, כך סביר להניח שאם חיפש דבר מה, הוא בשל לרכישה.

רכישת לידים מחברות חיצוניות

אם תרצו לדלג על תהליך יצירת הקמפיינים ולקבל ישירות לידים איכותיים העונים לדרישות שלכם, תוכלו לרכוש לידים ייעודיים מחברות חיצוניות המעניקות שירותי תיווך לידים, וכך להזרים ריטנר חודשי של לידים על בסיס תשלום בעבור כל ליד. מחיר הלידים משתנה בהתאם לסוג הליד (חם או קר), בהתאם למקור ההגעה שלו (סוג הקמפיין, המידע שהגולש קיבל וכו'), כמו גם על פי הפופולריות של התחום. ישנם לידים הנמכרים בעשרות שקלים וישנם כאלה המגיעים למאות שקלים.

 *****

הפוסט איך מייצרים לידים איכותיים? הופיע לראשונה ב-Smps.

מהם לידים חמים?

לידים הם האוויר לנשימה של כל עסק – בכל סדר גודל. הם למעשה פרטים של לקוחות פוטנציאליים (כדוגמת מייל, טלפון, שם וכו') אשר מתעניינים בשירות או במוצר של העסק. אותם לידים יכולים להגיע ממקורות שונים, לדוגמה כתוצאה מחשיפה לפרסום ממומן בגוגל או ברשתות חברתיות, מתנועה אורגנית, מפה לאוזן, מרכישת לידים מחברות ייעודיות, מכנסים עסקיים ועוד.

טיפול בלידים, הוא למעשה השלב הבא והקריטי, במיוחד כאשר מדובר בלידים חמים הדורשים טיפול יעיל ומהיר, פן הלקוח הפוטנציאלי ימשיך במסע החיפוש ויפנה למתחרים. לשם כך, עלינו לעבוד מראש על פי מתודות עבודה מוקפדות שמטרתן לבצע פנייה חכמה ללקוח הפוטנציאל, למסור מידע רלוונטי, להזמין פגישה ו/או להניע לפעולה וכמובן להישאר בקשר רציף עם הלקוח עד להשגת המטרה.

איך עושים את זה בצורה מקצועית?

#זמן תגובה מהיר

זמן תגובה הוא בהחלט אחד הגורמים המשפיעים על סגירת העסקה, בעיקר כאשר מדובר על לידים חמים, כלומר גולש הנתקל בפרסום, השאיר פרטים וממתין ליצירת קשר. חשוב להבין שבשלב זה הלקוח הפוטנציאלי זקוק לשירות/למוצר, וככל שתקדימו, כך הסיכוי שלכם לסגור את העסקה יגדל. דבר נוסף, ייתכן כי הלקוח השאיר פרטים בכמה מקומות (בעיקר בפרסום שהגיע דרך קידום ממומן בגוגל), ולכן מי שיקדים יזכה בלקוח.

בכל מקרה, השתדלו לחזור ללקוח תוך 24 שעות ואפילו פחות. אם לא ניתן לחזור במיידי, שלחו הודעה/מייל. עוד משהו, זכרו שהלקוח בודק את רמת השירות או הזמינות שקריטית להמשך העסקה, במיוחד במתן שירותים מתמשכים. 

#מעקב מסודר עם מערכת אוטומציה חכמה

עבודה עם מערכת CRM מתקדמת משנה את כל התמונה, ולכן חשוב להשקיע במערכת ייחודית המתאימה לאופי פעילות העסק, הן ברמה של שיווך המשימות לנציגים הרלוונטיים, ביצוע מעקב, תשלומים אוטומטים ועוד. כיום יש לא מעט חברות המשווקות מערכות חכמות, אך האתגר הוא לרכוש מערכת שתואמת לפעילות הארגון. בכל מקרה, זכרו שהבסיס להצלחה הוא ניטור ושליטה על מקורות ההגעה הלידים, כך תוכלו לטפל בהם בדרך המתאימה למקור ההגעה, וזה כבר מוביל אותנו לטיפ הבא.

#טיפול ייעודי המתאים למקור הליד

דרכי הטיפול בלידים חייבים להיות מותאמים לפי מקור הליד, כלומר מאיזה אפיק פרסום הוא הגיע. למה? כיוון שלדוגמה לקוח שמגיע מפרסום ממומן בגוגל, הוא כבר נמצא במצב תודעתי שונה לגמרי מלקוח שהגיע דרך פרסום בפייסבוק. גולש שחיפש באופן אקטיבי שירות או מוצר בגוגל, מגיע הרבה יותר בשל, לעומת גולש שנתקל במודעה בפייסבוק שעניינה אותו בדיוק. בשורה תחתונה, עליכם להתאים את הטיפול ותסריט השיחה לפי מקור הליד.

#תסריט שיחה מסודר

עוד פרמטר קריטי הוא תסריט שיחה. פעמים רבות עסקים בונים תסריט שיחה תבניתי, אולי כזה שדלו מהרשת, אך חשוב להבין שכל תסריט שיחה חייב להתאים לאופי השירות, סוג הלקוח וכמו שאמרנו גם למקור הליד. כמו כן, צריך להבין שהתסריט לא יכול להיות 'רובוטי', אלא יש להדריך את נציגי המכירות להשתמש בו בחוכמה, לעקוב אחר השיחות על ידי האזנה מדגמית ולייצר משובים בהתאם.

#סיוע של יועצים בתחום

וזהו הטיפ החשוב ביותר. פעמים רבות עומס הלידים יכול להוות קושי אם לא עובדים על פי מתודות עבודה מוקפדות, למעשה אם לא מטפלים נכון בלידים פשוט זורקים את כספי הפרסום לפח. ייעוץ וליווי למוקדי טלמרקטינג על ידי מומחים בבניית תהליכי מכירה, יכולים להיות לעזר רב ולסייע רבות בבניית מתודות עבודה מוקפדות הדרושות לתהליך הטיפול בלידים חמים. שירות זה כולל ליווי מקיף החל מבחירת מערכת CRM, תסריטי שיחה, אופן הטיפול בלידים, ניתוח שיחות מכירה, הוצאת דו"חות ובעיקר רצון להפוך כמה שיותר לידים חמים ללקוחות משלמים.

הפוסט 5 טיפים מעולים לטיפול בלידים חמים לעסקים הופיע לראשונה ב-Smps.